查看详情>> 一、营销内功心法——客户心智 说明：我们无数次的期望客户购买我们的产品和服务，我们也无数次的思考我们应该如何卖的更好，买和卖有很多内在的很有趣的规律，为了使我们的结果更好，必须使我们的行为到位，为了让我们的行为更到位，认知必须先到位，销售以客户为中心，当然，我们就必须先掌握客户的心智。 1、客户购买的5大条件 （1）、客户的需求是销售过程中最重要的突破点 （2）、客户的信任是销售的本质 （3）、追随价值是客户购买的潜规则 （4）、客户的情绪是购买的关键因素 （5）、客户的能力产生成交行为 2、客户购买的心路历程（6个阶段） （1）、需求产生阶段 （2）、内部酝酿阶段 （3）、需求定义阶段 （4）、选择评估阶段 （5）、购买确认阶段 （6）、使用维护阶段 二、销售实战技能——决胜六式 说明：从上一部分内容中，我们知道了客户购买的五大要素，知道了客户购买的心路历程，决策流程，而销售就是满足客户购买要素，符合客户购买决策流程的过程。 1、第一式：找准客户 知己知彼，百战百胜，不仅用于如何战胜对手，同时也对如何获得盟友和支持者卓有成效。只有了解面对的对象目标，才能采取合适的策略和举措。 （1）、你的客户在哪里 （2）、客户身份与购买决策 （3）、收集客户资料 （4）、判断销售机会 2、第二式：建立信任 当客户不信任我们时，他不会直接说：“我不信任你！”而会说诸如“该贵了”、“东西不好”一类表达他不信任的言语，我们经常会听到这样的答复，但我们往往没有意识到问题的关键可能在信任。 （1）、去除不信任的“动机”危机 （2）、推进客户信任关系的四个步骤 （3）、不同类型客户的沟通风格 3、第三式：挖掘需求 有需求才有交易，但需求不等于购买。了解需求的五个层次，需求的树状结构，显性需求和隐性需求等各方面知识。挖掘客户对需求的紧迫性，根源性，特殊性，有力的推动成交效率和扩大成交预期。 （1）、区分三种不同类型客户 （2）、顾问式销售技巧SPIN （3）、分析客户的采购流程 4、第四式：价值展示 有选择，就必然有比较。而我们卖的不只是我们的产品，还需要把产品所能够带来的价值形象塑造出来，特别是产品的独特价值，以及给客户带来的利益好处。 (1)、SWOT竞争分析 (2)、产品的USP提炼 (3)、产品的FABC说明法； (4)、课堂演练：分小组总结提炼本公司产品的USP和FABC 5、第五式：问题解决与成交 交易成功的关键不在于产品如何，也不在于价格如何，而取决于销售人员的应变能力以及解决异议，消除顾虑的能力，不要害怕问题，成交从解决问题开始。 （1）、问题的源头 （2）、解决问题的有效程序 （3）、习惯性异议的分析与处理 （4）、几种推动成交的有力方法 6、第六式：后续维护和转介绍 第一次成交并不是大功告成，而是阶段性胜利，意味着更多价值的挖掘，如果能把客户的价值挖掘得淋漓尽致，那么本次成交只是下一个销售流程的开始。 （1）、客户服务及回款 （2）、增值销售 （3）、老客户转介绍 （注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）

查看详情>> 一、百战归来看营销 1、营销的本质 2、倍增营销业绩的3种方法 3、洞悉强大营销路线图 4、卓越营销的法则（数据库营销、量大法则、自动化营销法则、累积性法则） 二、营销的12大地雷阵 1、定位模糊 2、没有品牌，能否做好营销 3、只重视第一次成交，没有认识到更大的收益在后端 4、没有塑造价值，只追求强势推销 5、没有获取潜在客户的策略 6、无效的获取客户策略 7、成交率太低 8、做不好追售，一锤子买卖 9、无法进行销售放大 10、销售模式过于单一 11、违背人性，闭门造车 12、从来不测试自己的营销方式 三、强大的远程营销指挥系统 1、市场意识——利基市场方法 2、客户意识——提供价值方法 3、产品意识——差异化方法 4、创新意识——执行机制方法 5、组织意识——最优化方法 6、行为意识——多支点方法 7、竞争意识——多赢方法 四、倍增业绩的营销策略系统 （一）、获取高质量潜在客户的关键方法 1、获取客户的新思想、新格局、新高度 2、获取高质量潜在客户的四大渠道 3、不同渠道的营销政策设定 4、数据库营销的重要性 （二）、客户成交的四大要素 1、成交主张的打造（10大成交主张的秘密） 2、成交方式的组合（常见5种销售手法，成交方式的组合、融合） 3、成交阶梯的设置 产品结构的设计（最重要的6种产品组合，“链式一体化”营销模式） 4、成交对话控制（SPIN成交方程式，异议处理） （三）、打造客户终身价值 1、追售方式（惯性追售、向上追售、交叉追售、锁定追售、合营追售） 2、追售工具（不同追售工具的组合使用：电话、短信、邮件、客户见面会、会刊杂志、感谢信、网站博客等） 3、追售频率（定时追售、不定时追售） 4、追售原理（为客户提供更多价值、营销裂变原理、AIDTA法则） 五、打造企业内部营销动力系统 （一）、寻找优秀士兵 1、营销人员甄选心法 2、营销人员胜任力评估 3、营销高手的职业化素养 4、强兵之前先强将 （二）、从普通士兵到特种兵 1、销售目标制定与分配 2、掌控销售进程 3、营销人员自我管理黄金法则 4、培训制度的建立 （三）、保持士兵战斗力的方法 1、了解营销人员真正需求 2、激励没有目标的员工 3、物质激励与非物质激励 4、业务竞赛策略 （四）、防止兵变 1、主动跳槽与被动跳槽 2、不同员工，同一梦想 （注：该课程大纲为总的课程大纲，讲师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）