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• 顾问式大客户实战销售成交技巧

  2015-08-04...
  查看详情>> 引言：顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些？ 一、顾问式大客户销售的关键理念1、销售、买卖的真谛-----销售的原理销售的是什么？售的是什么？价值观与购买的关系？信念与购买的关系？顾客买的是什么？销售卖的是什么？人类行为动机是什么？大客户关键采购流程分析2、销售一开始就要找对人---选择永远比努力更重要寻找潜在客户的原则寻找潜在客户的方法3、事半功倍的销售准备和计划行业公司产品对企业客户的利益潜在大客户资料的收集竞争对手在大客户关键采购要素上的优劣分析销售人员自身的准备以及常用资料的准备 二、大客户接触最大化----大客户是开发出来的而不是等来的1、客户接触的原则：从AIDMA到AISAS模式，销售都是从产生兴趣开始2、大客户产生兴趣的有效方法案例研讨：怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣？3、接触客户有效工具有哪些？4、面对面拜访客户大客户流程是什么？问候、自我介绍、感谢对方相见寒暄、表明拜访来意陈述、探寻客户的需求总结、确认探寻需求要点道别、约定下次会见案例研讨：初次拜访大客户如何建立信赖感？5、实战模拟训练 三、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的1、当下顾问式大客户销售需求正确含义2、销售人员如何与不同类型的客户沟通人际沟通风格现场测试如何应付不同沟通风格的客户如何适时的调整自己的人际沟通风格3、发问都有哪些技巧？4、探寻刺激需求模式ADAPT询问系统SPIN询问系统教练式询问系统NEADS询问系统（适用于：客户有固定的供应商，并且对原来的供应商比较满意）5、实战训练：分别对以上四种模式进行魔鬼训练，挖竞争对手的“墙角” 四、如何撰写销售建议书——B2B关键技术1、建议书的作用2、建议书的构成3、撰写建议书的要领4、撰写建议书的注意事项5、建议书的展示----FABE的技巧6、建议书的模板 五：解除大客户的反对意见1、分析大客户异议产生的原因大客户真假异议的识别客户自身原因分析销售人员原因分析竞争者原因分析2、处理异议的两大原则事前充分做好准备，灵活选择最佳时机给足客户面子，让客户感觉良好3、处理客户异议常见的有效方法？客户异议常见的5大抗拒点案例研讨：处理客户异议常用的6种方法4、化险为夷---处理异议LAARC万能公式L 耐心的倾听A 确认客户的异议A 对客户的异议进行评价R 对客户的异议进行反馈C 证实客户的异议已经被化解5、实战模拟训练：您是如何应对大客户的抗拒点的？ 六：成交（绝对谈判、超级赢家）1、谈判应遵循的原则有哪些？2、大客户开局优势谈判技巧如何给我们的大客户报价？如何应付客户的第一次讨价还价伪装的迷惑----学会表现夸张的意外如何扮演无奈的卖家怎样运用老虎钳策略3、大客户中局优势谈判技巧如何应对没有决定权的谈判对手如何利用和应用服务贬值防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中4、大客户终局优势谈判技巧有效应对客户的“黑脸白脸”蚕食策略如何做聪明的让步小恩小惠的安慰5、成交成交的信号都有哪些？案例研讨：适时成交的10大方法都有哪些？6、如何应对未成交的客户 七、追求卓越的客户服务1、客户服务是销售的开始而不是结束2、客户档案的整理、归类3、追求差异化的客户服务4、处理抱怨、客诉的CLEAR沟通技巧5、建立持续的关系纽带，二次开发客户
• 结果至上—团队执行力

  2015-08-04...
  查看详情>> 引言：中国企业执行力的现状 一：构建执行环境，打造商业人格。 突破难点：思路决定出路，员工必须具备商业人格。让企业的员工懂得没有独立的商业人格就没有合作的空间。 到底是什么决定一个人的行为,环境还是自己？ 我们的行为会不会受到客观环境的影响？ 为什么而学比学什么更重要！只有搞清楚心中的敌人，才能有真正的突破！ 为什么要打造商业人格的执行环境 为什么大部分员工缺少商业人格？ 如何打造商业人格？ 商业人格必须要求员工做到哪些转变。 从依附型向独立型转变 从被动型向主动型转变 从避责型向守责型转变 从人治型向法治型转变 从自闭型向分享型转变 一个企业只要三种人：敬业的人、职业的人、专业的人 二、建立制度化的运营管理体系。吹糠见米，保证战略落地生根。 突破难点：建立不依赖能人的管理体系 1、计划运营体系 咨询要点：人们不愿意执行别人（公司）的战略，只愿意执行自己的战略。 制定企业战略目标时要自上而下，制定具体的行动方案时要自下而上。 结果定义清楚：心中有结果，执行有效果 如何将个人计划和公司计划进行一体化运作 2、责任体系 咨询要点：如何管理好责任，责任应该如何归属？ 责任稀释定律：责任除以二等于零 责任跳动定律：如果您是杨经理，您如何处理下属的提问？ 案例分享：推卸责任是企业最头痛的问题 锁定责任----锁定结果 一事一清-----日事日毕，日清日高 合理授权-----做领导该做的事情 有效沟通---沟通责任背后的意义 要事第一----永远做重要而不紧急的事 培训下属-----减少犯重复错误的“机会” 责任下移的工具：YCYA 3、措施体系 理念：千万不要相信没有措施的承诺 流程管理 达成目标任务必须有必备的行动措施即从头到尾流程化 流程标准化，员工接受任务时不用创新，听说照做就行----傻瓜也能把事情做好 4、检查体系 咨询要点：在企业内部如何打造公开、透明的检查体系？ 管理的误区：疑人不用，用人不疑，授给谁权利就要绝对信任大胆放手去做！ 员工执行力的表现原理：人们不会做你希望的，人们只会做你监督和检查的 案例分享：检查不到位的后果 从源头上打造：越相信谁，就越检查谁；越检查谁，就越相信谁 质询会体系 对事不对人：从不相信别人信誓旦旦的承诺，只相信已经发生的事实，只关心正在发生的事实和数据 及时纠偏 检查的方式有哪些？ 质询会 5种常规行政检查 职能检查 第三方公正检查 预警机制 企业内部检查的重点在哪里？ 查人 查事 5、奖惩体系 咨询要点：人们不拒绝改变，拒绝被改变。团队对抗决定执行效率，执行团队需要激活！ 执行力的动力按钮：执行是果因思维，没有激励就没有执行 有好报，才有好人 奖惩原则 强调什么，就激励什么 即时奖惩，黑白分明 马斯洛原理 马太效应 奖励自下而上，惩罚自上而下 放大关键行为，形成集体记忆 常见激励的形式 激励注意事项 6、分享与复制体系 案例分享：皮特的故事 统一企业价值观 小结：执行力的记忆口诀 三、执行的标准------结果至上 理念：企业与员工之间本质上是一种商业交换关系，对结果负责，就是对我们工作的价值负责。 不做结果的根源是什么？ 识别结果的三种方法 什么是结果？什么是任务？ 结果定义的三要素 结果意味着什么？ 如何做结果 外包思维 底线思维-----提供客户满意的结果 镜子思维-----结果提前，自我退后 管理者如何管理好结果？ 从公司的战略出发，为员工定义结果，而不是定义工作过程 不但要告诉员工工作的结果，还要告诉他们工作的意义 既要关心结果，又要关心达成结果的人 结果管理工具：周结果、周计划 四、执行的原则------企业中高层干部执行的关键点 理念：不是强者淘汰弱者就是弱者淘汰强者 1、企业高层执行要点 狼性领导------迫使员工进化 黑白分明的企业文化 整体至上 原则第一 制造危机 血浓于水 2、企业中层执行要点 中层不执行的三大危害 中层的定位 中层的作用 中层的角色：找准自己的位置------从乘客到司机的转变 中层的目标：没有最好，只有更好 3、中高层执行中最常犯的错误 行动中盲目追求完美-----速度第一，完美第二 到处是重点-----您的心在哪里您的收获就在哪里 考核张三，奖励李四 鞭打快牛------眼睛里只有明星员工 制度变形 4、企业基层执行要点 无条件执行 百分百支持决定 凡是已经决定了的，就是对的 认真-----认真第一，聪明第二！ 专注-------锁定目标，简单重复！简单动作反复做，练到极致就是绝招！ 五、执行人才标准 理念：执行型人才是免费的，平庸的员工是昂贵的。 在你心目中，你认为什么样的人是执行型人才? 穷人贫穷的根源在哪里？ 案例分享：结果第一，理由第二 执行型人才三大标准: 坚守承诺、结果导向、决不放弃 执行型管理者的三大特质: 尽职尽责、自动自发、善于合作 六、执行力的方向—客户价值 理念：不在客户价值前放弃自我就是在客户前放弃金钱。 什么是企业执行力的真正方向 客户价值-----企业核心竞争力 客户价值决定企业生死存亡底线 案例研讨：日本的雪印食品公司为什么解散 员工拿工资的理由是什么？ 持续的客户价值：不战而屈人之兵 案例研讨：小姑娘如何成为摩托罗拉公司的订票供应商？ 客户价值决定企业长盛不衰、基业长青 如何为客户创造价值 了解客户的需求 满足客户的需求 超越客户的需求 如何做内部客户价值 什么是内部客户价值 坚持同一客户的原则 推行上下工序索赔制度 七、执行的平衡点 突破难点：企业核心价值不容任何人侵犯，只有绩效狼性、生活人性，才能开发和发挥员工潜能，更好的为客户服务。 人性化与制度化的平衡 有情的领导 无情管理 绝情制度 授权与监督的平衡 责任和权力的平衡 短期利益与长期目标的平衡 八、行动手册 突破难点：把学的变成做的，把做的变成结果，把结果变成利润 第一步：学以致用，将学习心得运用到实际工作当中 第二步：制定行动手册，提升工作业绩